اتوماسیون فروش چیست؟ چگونه فرایند فروش را هوشمند و خودکار کنیم؟
اتوماسیون فروش با خودکارسازی ثبت سرنخ، تخصیص مشتری، پیگیری، یادآوری، پیامرسانی و گزارشگیری کمک میکند تیم فروش فرصتهای کمتری را از دست بدهد و فرایند فروش قابل اندازهگیریتر شود.
A
تیم تحریریه آرکوتکتحریریه مهندسی محصول
·۱۲ دقیقه مطالعه
اتوماسیون فروش و سیستم هوشمند مدیریت سرنخ و فرایند فروش
خلاصه اجرایی
اتوماسیون فروش با خودکارسازی ثبت سرنخ، تخصیص مشتری، پیگیری، یادآوری، پیامرسانی و گزارشگیری کمک میکند تیم فروش فرصتهای کمتری را از دست بدهد و فرایند فروش قابل اندازهگیریتر شود.
# اتوماسیون فروش چیست؟ چگونه فرایند فروش را هوشمند و خودکار کنیم؟
اتوماسیون فروش یعنی استفاده از نرم افزار برای خودکارکردن بخشهایی از فرایند فروش که تکراری، قابل پیشبینی و وابسته به انجام دستی کارکنان هستند.
فرض کنید روزانه دهها سرنخ فروش از سایت، تبلیغات، تماس تلفنی و شبکههای اجتماعی وارد یک شرکت میشوند.
اگر تمام این مراحل بهصورت دستی انجام شوند، ممکن است کارشناس مجبور باشد:
اطلاعات مشتری را ثبت کند.
مشتری را داخل CRM وارد کند.
پیگیری بعدی بسازد.
برای مشتری پیامک ارسال کند.
وضعیت Lead را تغییر دهد.
مدیر را از وضعیت فروش مطلع کند.
مشتریان بدون پاسخ را دوباره بررسی کند.
هرکدام از این کارها شاید بهتنهایی زمان زیادی نگیرند، اما وقتی روزانه صدها بار تکرار شوند، حجم بزرگی از زمان تیم فروش را مصرف میکنند.
مشکل فقط زمان نیست.
کارهای دستی احتمال:
فراموششدن پیگیری
ثبت ناقص اطلاعات
تخصیص اشتباه مشتری
تأخیر در پاسخ
از دست رفتن Lead
را نیز افزایش میدهند.
در یک سیستم اتوماسیون فروش، بخش بزرگی از این عملیات میتواند توسط نرم افزار اجرا شود.
اتوماسیون فروش دقیقاً چیست؟
Sales Automation به مجموعه Workflowها و ابزارهایی گفته میشود که مراحل تکراری فروش را بهصورت خودکار مدیریت میکنند.
برای مثال:
مشتری فرم درخواست مشاوره را تکمیل میکند.
↓
Lead بهصورت خودکار داخل CRM ساخته میشود.
↓
بر اساس شهر یا نوع خدمت به کارشناس مناسب تخصیص پیدا میکند.
↓
برای مشتری پیامک ارسال میشود.
↓
Task پیگیری برای کارشناس ایجاد میشود.
↓
اگر تا زمان مشخصی تماس ثبت نشود، مدیر مطلع میشود.
در این مدل نرم افزار جای کارشناس فروش را نمیگیرد.
کارشناس همچنان مذاکره، ارتباط انسانی و تصمیمگیری را انجام میدهد.
اما سیستم کارهای تکراری اطراف این فرایند را مدیریت میکند.
چرا فروش یکی از بهترین حوزهها برای اتوماسیون است؟
فرایند فروش معمولاً دارای تعداد زیادی فعالیت تکرارشونده است.
برای مثال:
دریافت Lead
ثبت اطلاعات
تخصیص Lead
تماس
پیگیری
ارسال پیشنهاد
Reminder
تغییر Stage
گزارشگیری
بخش بزرگی از این مراحل Rule مشخص دارند.
هر فرایندی که Rule مشخص و تکرار زیاد داشته باشد، گزینه مناسبی برای Automation است.
هدف ساخت Dashboard زیبا نیست؛ هدف کاهش اصطکاک واقعی فروش است.
برای بررسی مسیر اصلی میتوانید صفحه اتوماسیون کسب و کار آرکوتک را مشاهده کنید.
جمعبندی
اتوماسیون فروش مجموعهای از Workflowهاست که فعالیتهای تکراری و قابل پیشبینی فرایند فروش را خودکار میکند.
قابلیتهایی مانند:
Lead Capture
Assignment
Follow-up
Reminder
Escalation
CRM Update
Reporting
میتوانند باعث شوند تیم فروش فرصتهای کمتری را از دست بدهد و زمان بیشتری برای ارتباط واقعی با مشتری داشته باشد.
بهترین نقطه شروع، خودکارسازی همه چیز نیست.
ابتدا بخشی را انتخاب کنید که بیشترین اتلاف زمان یا Lead از دسترفته را ایجاد میکند.
اگر فروش مجموعه شما هنوز به Excel، پیامهای پراکنده، پیگیری دستی و انتقال چندباره اطلاعات وابسته است، طراحی اتوماسیون کسب و کار میتواند فرایند فروش را به یک سیستم قابل اندازهگیری و توسعه تبدیل کند.
سوالات متداول
اتوماسیون فروش چیست؟
استفاده از نرم افزار برای خودکارکردن فعالیتهایی مانند ثبت Lead، تخصیص مشتری، Reminder، Follow-up، پیامرسانی و گزارشگیری فروش است.
آیا اتوماسیون فروش جای کارشناس را میگیرد؟
خیر. هدف اصلی حذف کارهای تکراری است تا کارشناس زمان بیشتری برای مذاکره و ارتباط با مشتری داشته باشد.
CRM چه نقشی در اتوماسیون فروش دارد؟
CRM اطلاعات مشتری، Lead، Deal، Task و Activity را نگهداری میکند و میتواند هسته بسیاری از Workflowهای فروش باشد.
آیا میتوان Leadها را خودکار بین کارشناسان تقسیم کرد؟
بله. Lead Assignment میتواند بر اساس محصول، شهر، ظرفیت کارشناس، Round Robin یا Ruleهای دیگر انجام شود.
چگونه موفقیت اتوماسیون فروش را اندازه بگیریم؟
با KPIهایی مانند زمان اولین پاسخ، نرخ پیگیری، Conversion Rate، طول چرخه فروش و تعداد Leadهای بدون فعالیت.
