Pipeline فروش چیست؟ طراحی قیف و مراحل فروش برای افزایش نرخ تبدیل

مراحل فروش نمایی ساختاریافته از فرصت‌های فروش یک کسب‌وکار در مراحل مختلف فرایند تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی است.

فرض کنید یک شرکت ۲۰۰ سرنخ فروش فعال دارد. بدون مراحل فروش شاید مدیر فقط بداند: «۲۰۰ مشتری بالقوه داریم.» اما این عدد اطلاعات زیادی نمی‌دهد. چند نفر فقط فرم پر کرده‌اند؟ چند نفر تماس اولیه داشته‌اند؟ چند پیشنهاد ارسال شده؟ چند فرصت فروش در مذاکره هستند؟ چند فرصت نزدیک قرارداد هستند؟ مراحل فروش تلاش می‌کند این وضعیت را شفاف کند. مثلاً: New Lead ↓ Qualified ↓ جلسه ↓ پیشنهاد ↓ Negotiation ↓ Won یا: Lost

در نتیجه هر فرصت یک موقعیت مشخص در Sales Process دارد.

مراحل فروش چیست؟

مراحل فروش مجموعه مرحله‌هایی است که نشان می‌دهد یک فرصت از شروع تا پایان فروش چه مسیری را طی می‌کند. هر مرحله باید یک معنی مشخص داشته باشد. مثلاً:

Qualified

یعنی تیم فروش تأیید کرده مشتری:

• نیاز واقعی دارد.
• خدمت مناسب اوست.
• امکان ادامه Sales Process وجود دارد.

پیشنهاد: یعنی پیشنهاد رسمی برای مشتری ارسال شده است. هر فرصت در هر لحظه باید در یک مرحله مشخص قرار داشته باشد.

چرا مراحل فروش مهم است؟: بدون مراحل فروش، Sales Manager مجبور است وضعیت مشتری‌ها را از افراد بپرسد. مثلاً: «این مشتری چی شد؟» «پیشنهاد فرستادید؟» «کی باید پیگیری کنیم؟» وقتی داده داخل CRM ثبت شود، مدیر می‌تواند وضعیت را مستقیم ببیند.

مراحل فروش فقط نمودار نیست

یکی از اشتباهات رایج این است که مراحل فروش فقط به شکل Kanban دیده شود. مثلاً کارت‌ها در ستون‌های مختلف. اما ارزش واقعی مراحل فروش در داده و فرایند پشت آن است. هر مرحله باید مشخص کند:

• Entry Criteria چیست؟
• Exit Criteria چیست؟
• مسئول کیست؟
• اقدام بعدی چیست؟
• SLA چقدر است؟

بدون این تعریف‌ها مرحله فقط یک Label است.

تفاوت مراحل فروش و Funnel: این دو مفهوم به هم مرتبط‌اند اما یکسان نیستند.

مراحل فروش: روی فرصت‌های فعال و مراحل عملیاتی فروش تمرکز دارد.

Funnel

بیشتر برای تحلیل تعداد مشتریان در مراحل مختلف و نرخ تبدیل استفاده می‌شود. مثلاً: 1000 سرنخ‌های فروش ↓ 300 Qualified ↓ 100 Proposals ↓ 30 فروش این یک Funnel است. اما مراحل فروش می‌تواند شامل فرصت‌های فروشی مشخص با مسئول و ارزش باشد.

مراحل فروش و مدیریت سرنخ فروش

مدیریت سرنخ فروش قبل و در ابتدای مراحل فروش اهمیت زیادی دارد. سرنخ فروش ابتدا:

• ثبت
• بررسی
• تخصیص
• Qualification

می‌شود. سپس فرصت واقعی وارد مراحل فروش می‌شود. برای بررسی کامل این فرایند مقاله مدیریت سرنخ فروش را مطالعه کنید.

اولین مرحله: New Lead

این مرحله باید کوتاه‌مدت باشد. سرنخ فروش وارد شده اما هنوز بررسی نشده است. اطلاعات می‌تواند شامل:

• Name
• Phone
• منبع
• خدمت
• Created At

باشد. سرنخ فروش نباید چند روز در New باقی بماند.

SLA Lead جدید: مثلاً: New Lead حداکثر ۳۰ دقیقه بدون مسئول حداکثر دو ساعت بدون First Activity این قاعده‌ها می‌توانند با اتوماسیون فروش کنترل شوند.

مرحله دوم: Contacted

یعنی اولین تلاش برای ارتباط انجام شده است. اما بهتر است مشخص شود: Contacted دقیقاً چه معنی دارد؟ آیا:

• تماس موفق؟
• یک Attempt؟
• ایمیل؟

تیم باید تعریف یکسان داشته باشد.

مرحله سوم: Qualified

Qualification یکی از مهم‌ترین نقاط مراحل فروش است. اگر سرنخ‌های فروشی ضعیف وارد مراحل فروش اصلی شوند، پیش‌بینی و Conversion Data خراب خواهند شد. Qualified باید معیار مشخص داشته باشد. مثلاً:

• Need مشخص
• Product Fit
• بودجه قابل قبول
• Decision Process شناخته‌شده

Qualification ناقص چه مشکلی ایجاد می‌کند؟: اگر هر سرنخ فروشی به Qualified منتقل شود: مراحل فروش بزرگ به نظر می‌رسد. اما درآمد واقعی ایجاد نمی‌شود. مدیر ممکن است تصور کند فرصت‌های زیادی وجود دارند، در حالی که بسیاری از آن‌ها واقعی نیستند.

Stage Meeting

در کسب‌وکارهای خدماتی یا B2B ممکن است جلسه مرحله اصلی باشد. جلسه می‌تواند شامل:

• Discovery
• نسخه نمایشی
• Consultation

باشد. بعد از جلسه باید Outcome ثبت شود. مثلاً: Proceed to Proposal Need Technical Review Not Qualified Follow-up Later

Stage Proposal

وقتی پیشنهاد قیمت یا پیشنهاد رسمی ارسال شده است. اطلاعات مهم:

• مبلغ
• نسخه
• Sent Date
• Expiration
• Follow-up Date

هستند.

پیشنهاد بدون پیگیری: ارسال پیشنهاد پایان کار نیست. یکی از خودکارسازی‌های مفید: Proposal Sent ↓ 3 روزها ↓ Create Follow-up Task است.

Stage Negotiation

در این Stage Customer وارد مذاکره جدی شده است. ممکن است موضوعاتی مانند:

• محدوده پروژه
• Price
• زمان‌بندی
• Contract Terms

بررسی شوند. این مرحله معمولاً تبدیل بالاتری از مراحل قبلی دارد.

Stage Won: فرصت فروش به مشتری تبدیل شده است. اما تعریف Won باید دقیق باشد. آیا: Contract Signed؟ Payment Received؟ Purchase Order Received؟ برای هر کسب‌وکار متفاوت است.

Stage Lost

فرصت از مراحل فروش خارج شده است. اما Status Lost بدون Reason ارزش کمی دارد. باید دلیل ثبت شود. مثلاً:

• Price
• Competitor
• No Budget
• No Response
• Postponed
• No Fit

آیا Postponed باید Lost باشد؟: نه همیشه. اگر مشتری گفته شش ماه بعد بررسی می‌کند، شاید بهتر باشد: Nurture یا: Future Opportunity داشته باشید. مراحل فروش نباید پر از فرصت‌های فعلاً غیرواقعی باشد.

چند مرحله مناسب است؟

عدد جادویی وجود ندارد. اما بیشتر Sales Teams به مراحل فروش بسیار پیچیده نیاز ندارند. اگر دو مرحله تفاوت واقعی در Customer Journey ندارند، ادغام آن‌ها بهتر است. مثلاً: Proposal Prepared و Proposal Ready شاید نیاز نباشند دو مرحله جدا باشند.

مرحله باید Customer State را نشان دهد: مراحل فروش نباید فقط کارهای داخلی تیم را نمایش دهد. مثلاً: Manager Reviewing Proposal یک وظیفه داخلی است. اما اگر مشتری هنوز پیشنهاد دریافت نکرده، شاید فرصت همچنان در یک مرحله قبلی باشد. این تفکیک داده را دقیق‌تر می‌کند.

Entry Criteria

هر مرحله باید شرط ورود داشته باشد. مثلاً برای Qualified:

• Need confirmed
• Service fit
• Contact valid

بدون Criteria، عامل‌های هوشمند مرحله‌ها را متفاوت استفاده خواهند کرد.

Exit Criteria: همچنین باید مشخص باشد چه زمانی فرصت از مرحله خارج می‌شود. مثلاً پیشنهاد فقط زمانی وارد Negotiation شود که مشتری واقعاً پیشنهاد را بررسی کرده و وارد مذاکره شده باشد.

اقدام بعدی چیست؟

برای هر فرصت فروش فعال باید قدم بعدی مشخص وجود داشته باشد. مثلاً: Call Customer Send Proposal Schedule Meeting Review Contract یکی از بهترین گزارش‌ها:

Deals Without Next Action

است.

چرا اقدام بعدی مهم است؟: مراحل فروش فقط وضعیت گذشته را نشان می‌دهد. اقدام بعدی مشخص می‌کند بعد از این چه کاری باید انجام شود. اگر فرصت فروش هیچ اقدام بعدی نداشته باشد، احتمال فراموش‌شدن آن افزایش پیدا می‌کند.

زمان بدون پیگیری چیست؟: Aging نشان می‌دهد فرصت چه مدت در یک مرحله باقی مانده است. مثلاً: Deal A Proposal Stage 2 روزها Deal B Proposal Stage 23 روزها Deal B احتمالاً نیاز به بررسی دارد.

Aging Limit: می‌توان برای هر مرحله مدت طبیعی تعریف کرد. مثلاً: New → 1 Day Qualified → 7 روزها پیشنهاد → 10 روزها Negotiation → 20 روزها این عددها باید از داده واقعی کسب‌وکار به دست بیایند.

Stale Deal: فرصت‌هایی که مدت زیادی فعالیت ندارند Stale محسوب می‌شوند. مثلاً: No Activity > 14 روزها این فرصت‌های فروش می‌توانند هشدار دریافت کنند.

Pipeline Hygiene

Pipeline Hygiene یعنی داده فعال فروش مرتب و قابل اعتماد باشد. موارد مشکل‌دار:

• فرصت فروش بدون مسئول
• فرصت فروش بدون اقدام بعدی
• مرحله قدیمی
• تکراری
• Close Date گذشته

باید مرتب اصلاح شوند.

Close Date چیست؟: Expected Close Date زمانی است که تیم فروش انتظار دارد فرصت فروش بسته شود. این Date برای پیش‌بینی مهم است. اما اگر عامل‌های هوشمند آن را مرتب به‌روزرسانی نکنند، گزارش ارزش خود را از دست می‌دهد.

Deal Value: هر فرصت معمولاً یک ارزش دارد. مثلاً: 1,000,000,000 ریال Pipeline Value برابر مجموع فرصت‌های فروشی باز است. اما این عدد درآمد قطعی نیست.

Weighted Pipeline: می‌توان Deal Value را در Probability ضرب کرد. مثلاً: Deal A: 1B × 70% = 700M Deal B: 2B × 20% = 400M Weighted Pipeline = 1.1B اما این فقط Estimate است.

Probability: Probability می‌تواند براساس مرحله تعیین شود. مثلاً: Qualified → 20% پیشنهاد → 50% Negotiation → 70% یا عامل فروش آن را دستی وارد کند. هر دو روش مزایا و محدودیت دارند.

Stage-Based Probability: مزیت: ساده و استاندارد. عیب: تمام فرصت‌های فروشی یک مرحله واقعاً احتمال یکسان ندارند.

Manual Probability: مزیت: انعطاف بیشتر. عیب: ممکن است به Optimism کارشناس وابسته شود.

پیش‌بینی چیست؟

Sales Forecast تخمینی از فروش آینده است. می‌تواند براساس:

• مراحل فروش
• Close Date
• Probability
• Historical Conversion

ساخته شود. پیش‌بینی خوب نیازمند داده تمیز است. مراحل فروش خراب = پیش‌بینی خراب.

Conversion Rate: یکی از مهم‌ترین KPIها نرخ تبدیل بین مرحله‌ها است. مثلاً: 300 Qualified ↓ 120 پیشنهاد تبدیل = 40% یا: 120 پیشنهاد ↓ 30 Won تبدیل = 25% این داده محل گلوگاه را نشان می‌دهد.

گلوگاه چیست؟: مرحله‌ای که تعداد زیادی فرصت در آن متوقف یا Lost می‌شوند. مثلاً: Qualified → جلسه = 80% جلسه → پیشنهاد = 70% پیشنهاد → Won = 8% مشکل احتمالاً در پیشنهاد، قیمت‌گذاری یا Qualification وجود دارد.

Win Rate

Win Rate می‌تواند به شکل: Won Deals ÷ Won + Lost Deals محاسبه شود. مثلاً: 30 Won 70 Lost Win Rate = 30% این KPI را می‌توان براساس:

• خدمت
• عامل هوشمند
• منبع
• Branch

تحلیل کرد.

Sales Cycle: Sales Cycle مدت زمان بین شروع فرصت و Won شدن است. مثلاً: Average = 32 روزها این KPI می‌تواند برای هر خدمت متفاوت باشد.

چرا Sales Cycle مهم است؟: دو تیم ممکن است Win Rate یکسان داشته باشند. اما یکی فرصت فروش را در ۲۰ روز و دیگری در ۶۰ روز ببندد. سرعت فرایند روی Cash Flow و Capacity اثر دارد.

Pipeline Velocity

یکی از معیارهای پیشرفته‌تر، سرعت حرکت درآمد داخل مراحل فروش است. به‌صورت مفهومی ترکیبی از:

• Number of Opportunities
• Average Deal Value
• Win Rate
• Sales Cycle

است. هدف فقط افزایش تعداد سرنخ فروش نیست؛ باید فرصت باکیفیت سریع‌تر حرکت کند.

Pipeline Coverage: بعضی مدیر‌ها بررسی می‌کنند Pipeline Value چند برابر Target فروش است. مثلاً Target ماه: 10B مراحل فروش: 30B Coverage = 3x اما Coverage مناسب به Win Rate واقعی کسب‌وکار بستگی دارد.

CRM چه نقشی دارد؟

CRM بهترین محل برای مدیریت مراحل فروش است. هر فرصت فروش می‌تواند شامل:

• مشتری
• مسئول
• مرحله
• ارزش
• اقدام بعدی
• Close Date

باشد. برای شناخت کامل CRM می‌توانید مقاله CRM اختصاصی چیست را مطالعه کنید.

Kanban View: یکی از رایج‌ترین UIها برای مراحل فروش، Kanban است. هر ستون یک Stage. هر Card یک Deal. کاربر می‌تواند فرصت را Drag & Drop کند. اما بخش سرور باید Transition را نیز Validate کند.

آیا Drag & Drop کافی است؟: خیر. مثلاً نباید عامل هوشمند بتواند فرصت فروش بدون پیشنهاد را مستقیم به قرارداد منتقل کند اگر Business Rule چنین اجازه‌ای نمی‌دهد. اعتبارسنجی باید در سرور نیز وجود داشته باشد.

List View

برای تیم‌های بزرگ، Table View نیز بسیار مفید است. مثلاً Filter براساس:

• مسئول
• مرحله
• Close Date
• ارزش
• Age

Kanban و Table هر دو کاربرد دارند.

مراحل فروش چندگانه: یک شرکت ممکن است چند مراحل فروش داشته باشد. مثلاً:

Custom Software: سرنخ فروش ↓ Discovery ↓ Technical Proposal ↓ قرارداد

SEO: سرنخ فروش ↓ ثبت و بازبینی سابقه ↓ پیشنهاد ↓ قرارداد اگر فرایند واقعاً متفاوت است، چند مراحل فروش منطقی است.

چه زمانی مراحل فروش جدا نسازیم؟: اگر فقط Name Stageها متفاوت است ولی فرایند یکسان است، مراحل فروش جدا پیچیدگی غیرضروری ایجاد می‌کند.

مراحل فروش براساس Branch: گاهی مراحل فروش یکی است اما داده براساس Branch Filter می‌شود. این مدل از ساخت مراحل فروش‌های تکراری جلوگیری می‌کند.

مراحل فروش و شرکت خدماتی: در Service Business، مراحل فروش معمولاً طولانی‌تر از Retail است. برای طراحی این ساختار مقاله CRM برای شرکت خدماتی مفید است.

مراحل فروش و اتوماسیون فروش

خودکارسازی می‌تواند روی Stage Change اجرا شود. مثلاً: Move to Meeting ↓ Create Calendar Task Move to Proposal ↓ Generate Follow-up Move to Won ↓ Create Project این گردش‌های کار مراحل فروش را از یک Board ساده به Process Engine تبدیل می‌کنند.

مثال Won Automation: Deal Won ↓ Create Customer ↓ Create Contract Record ↓ Notify Finance ↓ Create Project ↓ Assign Project Manager این Handoff بین فروش و عملیات می‌تواند خطای دستی را کاهش دهد.

مراحل فروش و حسابداری: بعد از Won شدن ممکن است فاکتور صادر شود. CRM می‌تواند اطلاعات را به حسابداری ارسال کند. اما بهتر است داده مالی اصلی در سیستم مربوطه باقی بماند.

مراحل فروش و Project Management

در شرکت خدماتی، Won شدن فرصت فروش معمولاً شروع Delivery است. بهتر است اطلاعات مهم فروش به پروژه منتقل شوند. مثلاً:

• محدوده پروژه
• مشتری
• Deadline
• پیشنهاد
• Commitments

مراحل فروش و پشتیبانی: بعد از Delivery، مشتری ممکن است وارد پشتیبانی یا Account Management شود. بنابراین Customer Journey بعد از Won هم ادامه دارد.

Lost Dealها را حذف نکنید

یکی از اشتباهات رایج حذف Deal Lost است. Lost Data بسیار ارزشمند است. برای:

• Win/Loss Analysis
• قیمت‌گذاری
• Competitor Analysis

استفاده می‌شود.

Reopen: گاهی Deal Lost دوباره فعال می‌شود. بهتر است تاریخچه قبلی حفظ شود. مثلاً Opportunity Reopen شود یا فرصت فروش جدید به مشتری قبلی متصل گردد.

Source Analysis: مراحل فروش را می‌توان براساس منبع تحلیل کرد. مثلاً: Google: 100 Qualified → 30 Won Instagram: 150 Qualified → 10 Won در نتیجه منبع اول سرنخ فروش کمتر اما تبدیل بالاتر دارد.

Agent Performance

مدیر می‌تواند مراحل فروش هر عامل هوشمند را ببیند. اما فقط تعداد فرصت فروش کافی نیست. باید مواردی مانند:

• Win Rate
• Average Deal
• Sales Cycle
• Follow-up Rate

نیز بررسی شوند.

Activity vs Outcome: عامل هوشمند ممکن است ۲۰۰ تماس داشته باشد اما تبدیل پایین باشد. بنابراین عملکرد نباید فقط براساس تعداد فعالیت سنجیده شود. Outcome اهمیت بیشتری دارد.

Dashboard Pipeline

یک داشبورد مناسب می‌تواند شامل:

• Pipeline Value
• Weighted Pipeline
• Deals by Stage
• Aging
• Win Rate
• پیش‌بینی
• Overdue Actions

باشد.

Drill Down: هر Chart بهتر است امکان مشاهده Recordهای پشت آن را داشته باشد. مثلاً روی: 12 Overdue Deals کلیک کنیم و همان ۱۲ فرصت فروش نمایش داده شوند. داشبورد باید Actionable باشد.

اعلان‌ها

اعلان‌های مفید:

• Deal Assigned
• Follow-up Overdue
• Deal Stale
• Close Date Reached

هستند. اما اعلان زیاد باعث Alert Fatigue می‌شود.

Automation Rule نمونه: اگر: مرحله = پیشنهاد و No Activity = 5 روزها ↓ Notify Owner اگر: No Activity = 10 روزها ↓ Notify Manager این قاعده ساده Pipeline Discipline را افزایش می‌دهد.

امتیازدهی سرنخ فروش و مراحل فروش: Scoring بیشتر قبل از مراحل فروش اهمیت دارد. هدف این است که Sales Team Opportunityهای باکیفیت‌تر را وارد فرایند کند. اگر تمام سرنخ‌های فروش وارد مراحل فروش شوند، Board شلوغ و داده ضعیف می‌شود.

هوش مصنوعی در مراحل فروش

هوش مصنوعی می‌تواند برای:

• Deal Summary
• Risk Detection
• Next Action Suggestion
• پیش‌بینی

کمک کند. اما قبل از هوش مصنوعی باید داده پایه صحیح باشد. اگر مرحله‌ها و فعالیت‌ها ثبت نشوند، هوش مصنوعی نیز اطلاعات کافی ندارد.

Deal Risk

سیستم می‌تواند فرصت‌های فروشی پرریسک را شناسایی کند. مثلاً:

• No Activity
• Close Date Passed
• Decision Maker Unknown
• Proposal Too Old

این موارد حتی بدون هوش مصنوعی نیز با قاعده قابل تشخیص هستند.

بهترین مراحل فروش پیچیده‌ترین نیست

مراحل فروش خوب سیستمی است که تیم فروش آن را به‌درستی استفاده کند. اگر ۱۵ مرحله دارید اما عامل‌های هوشمند تفاوت آن‌ها را نمی‌دانند، داده کیفیت نخواهد داشت. سادگی معمولاً مزیت است.

طراحی مراحل فروش از کجا شروع شود؟: ابتدا فرایند واقعی فروش را رسم کنید. نه فرایند ایده‌آل روی PowerPoint. ببینید مشتری واقعاً چه مراحلی طی می‌کند. سپس مرحله‌ها را استخراج کنید.

جلسه طراحی مراحل فروش

سؤال‌های مهم:

• سرنخ فروش چه زمانی Qualified می‌شود؟
• چه زمانی فرصت ایجاد می‌شود؟
• پیشنهاد چه زمانی ارسال می‌شود؟
• چه چیزی Won محسوب می‌شود؟
• چه چیزی Lost محسوب می‌شود؟
• اقدام بعدی چگونه ثبت می‌شود؟

پاسخ‌ها باید برای تمام تیم یکسان شوند.

Stage Definition Document: برای هر مرحله یک Definition کوتاه بنویسید. مثلاً:

پیشنهاد: Entry: پیشنهاد رسمی برای مشتری ارسال شده است. Exit: مشتری وارد مذاکره شده یا Deal Lost شده است. Maximum Age: 10 روزها این مستندات اختلاف بین عامل‌های هوشمند را کاهش می‌دهد.

CRM آماده یا اختصاصی برای مراحل فروش؟

بیشتر CRMهای آماده مراحل فروش بسیار خوبی دارند. برای فرایند استاندارد نیازی به ساخت اختصاصی نیست. اما اگر Stage Logic، مجوز دسترسی و خودکارسازی بسیار خاص باشد، می‌توان CRM آماده یا اختصاصی را بررسی کرد.

اشتباه اول: مرحله‌های زیاد: مراحل فروش را شلوغ نکنید.

اشتباه دوم: تعریف مبهم مرحله

تمام تیم باید Definition یکسان داشته باشد.

اشتباه سوم: فرصت فروش بدون اقدام بعدی: هر فرصت باید قدم بعدی داشته باشد.

اشتباه چهارم: Close Date قدیمی

پیش‌بینی با Dateهای غیرواقعی خراب می‌شود.

اشتباه پنجم: نگه‌داشتن سرنخ فروش مرده: فرصت‌های غیرواقعی Pipeline Value را مصنوعی می‌کنند.

اشتباه ششم: Move کردن مرحله برای زیباترشدن گزارش

داده باید واقعیت را نشان دهد، نه Target مدیر را.

اشتباه هفتم: تمرکز فقط روی Pipeline Value: مراحل فروش بزرگ لزوماً سالم نیست. کیفیت و تبدیل مهم‌ترند.

اشتباه هشتم: حذف Lost Data

Lost Reason یکی از مهم‌ترین منابع Learning است.

KPIهای اصلی مراحل فروش

حداقل این موارد را می‌توان بررسی کرد:

• Pipeline Value
• Conversion by Stage
• Win Rate
• Sales Cycle
• Deal Aging
• Average Deal Value
• پیش‌بینی
• Lost Reasons
• Deals Without Next Action

این مجموعه دید مناسبی از سلامت Sales Process ایجاد می‌کند.

چگونه مراحل فروش را بهبود دهیم؟

مرحله ۱: Data Cleanup

مرحله ۲: تعریف مرحله‌ها

مرحله ۳: تعریف Entry/Exit Criteria

مرحله ۴: تعریف اقدام بعدی

مرحله ۵: خودکارسازی

مرحله ۶: اندازه‌گیری تبدیل

مرحله ۷: شناسایی گلوگاه

مرحله ۸: اصلاح فرایند مراحل فروش یک سیستم ثابت نیست و باید براساس داده بهبود پیدا کند.

رویکرد آرکوتک به طراحی مراحل فروش

در آرکوتک، طراحی مراحل فروش از UI شروع نمی‌شود. ابتدا فرایند واقعی فروش بررسی می‌شود. باید بدانیم:

• سرنخ فروش از کجا وارد می‌شود؟
• چه زمانی Qualified می‌شود؟
• Decision Pointها کجا هستند؟
• چه زمانی پیشنهاد ساخته می‌شود؟
• پیگیری چگونه انجام می‌شود؟
• فرصت فروش چه زمانی Won یا Lost می‌شود؟

بعد مرحله‌ها طراحی می‌شوند. سپس CRM می‌تواند برای هر مرحله:

• خودکارسازی
• SLA
• یادآوری
• گزارش

داشته باشد. اگر CRM آماده این فرایند را پوشش دهد، نیازی به Custom Development نیست. اگر گردش کار و اتصال به سیستم‌های دیگر بسیار خاص باشند، طراحی CRM اختصاصی قابل بررسی است.

جمع‌بندی

مراحل فروش ابزاری برای شفاف‌کردن وضعیت فرصت‌های فعال و حرکت آن‌ها در Sales Process است.

یک مراحل فروش حرفه‌ای باید:

• مرحله‌های واضح داشته باشد.
• اقدام بعدی مشخص کند.
• Aging را کنترل کند.
• تبدیل را اندازه بگیرد.
• فرصت‌های فروشی Stale را نشان دهد.
• پیش‌بینی قابل اعتماد ایجاد کند.

هدف مراحل فروش پرکردن CRM با کارت‌های زیاد نیست. هدف این است که مدیر و تیم فروش دقیقاً بدانند: هر فرصت کجاست؟ چه کاری باید انجام شود؟ کدام مرحله مشکل دارد؟ و چه میزان فروش واقعاً قابل انتظار است؟ اگر Sales Process مجموعه شما هنوز بین Excel، پیام‌رسان و حافظه کارشناسان مدیریت می‌شود، پیاده‌سازی مراحل فروش در یک CRM مناسب می‌تواند اولین قدم برای تبدیل فروش به یک فرایند قابل اندازه‌گیری باشد.

پرسش‌های متداول

مراحل فروش چیست؟

مجموعه مرحله‌هایی است که فرصت از شروع فرایند فروش تا Won یا Lost شدن طی می‌کند.

تفاوت مراحل فروش و Funnel چیست؟

مراحل فروش بیشتر برای مدیریت فرصت‌های فعال استفاده می‌شود؛ Funnel برای تحلیل تعداد و نرخ تبدیل بین مراحل کاربرد دارد.

چند مرحله برای مراحل فروش مناسب است؟

عدد ثابت وجود ندارد؛ فقط مرحله‌هایی را نگه دارید که تفاوت واقعی در Customer Journey ایجاد می‌کنند.

زمان بدون پیگیری چیست؟

مدت زمانی است که یک سرنخ فروش یا فرصت فروش در یک مرحله باقی مانده و برای شناسایی فرصت‌های متوقف‌شده استفاده می‌شود.

CRM چه نقشی در مراحل فروش دارد؟

CRM اطلاعات فرصت فروش، مسئول، مرحله، ارزش، اقدام بعدی، فعالیت و Close Date را ثبت و گزارش‌های مراحل فروش را ایجاد می‌کند.

بررسی اجرای این نیاز

برای آشنایی با محدوده کار، خدمات توسعه نرم‌افزار و وب‌اپلیکیشن و نمونه‌کارهای آرکوتک را ببینید. شرح مسئله و امکانات ضروری را هم می‌توانید در فرم بررسی پروژه ارسال کنید.

برای مطالعه بیشتر: هوش مصنوعی در فروش چیست؟ کاربرد AI در جذب مشتری، پیگیری و اتوماسیون فروش