خلاصه اجرایی

مدیریت سرنخ فروش فرایندی برای ثبت، دسته‌بندی، امتیازدهی، تخصیص، پیگیری و تبدیل Lead به مشتری است. با طراحی درست Lead Management می‌توان فرصت‌های فراموش‌شده را کاهش داد و نرخ تبدیل فروش را دقیق‌تر اندازه‌گیری کرد.

# مدیریت سرنخ فروش چیست؟ از جذب Lead تا تبدیل آن به مشتری

مدیریت سرنخ فروش یا Lead Management فرایندی است که از لحظه ورود یک مشتری بالقوه آغاز می‌شود و تا زمانی که آن Lead به مشتری تبدیل شود، رد شود یا برای آینده نگهداری شود ادامه پیدا می‌کند.

بسیاری از کسب‌وکارها برای تبلیغات هزینه می‌کنند.

Lead از:

  • Google
  • Instagram
  • Website
  • نمایشگاه
  • Referral
  • تبلیغات

وارد می‌شود.

اما مشکل از جایی شروع می‌شود که بعد از ورود Lead هیچ Process مشخصی وجود ندارد.

مثلاً:

  • شماره داخل WhatsApp می‌ماند.
  • اپراتور یادش می‌رود تماس بگیرد.
  • مشخص نیست Lead متعلق به کدام کارشناس است.
  • Follow-up ثبت نمی‌شود.
  • Manager نمی‌داند چه تعداد Lead از دست رفته‌اند.
  • علت Lost شدن Opportunity مشخص نیست.

در چنین شرایطی افزایش بودجه Marketing الزاماً فروش را افزایش نمی‌دهد.

بخشی از Leadها قبل از اینکه فرصت واقعی برای فروش پیدا کنند، در Process داخلی گم می‌شوند.

هدف مدیریت سرنخ فروش جلوگیری از همین اتفاق است.

Lead چیست؟

Lead فرد یا سازمانی است که به شکل مشخصی علاقه‌ای به محصول یا خدمت شما نشان داده است.

مثلاً:

  • فرم مشاوره تکمیل کرده است.
  • تماس گرفته است.
  • درخواست قیمت داده است.
  • Demo درخواست کرده است.

هر Visitor سایت Lead نیست.

Lead معمولاً حداقل اطلاعاتی برای Follow-up در اختیار کسب‌وکار قرار داده است.

Prospect چیست؟

Prospect معمولاً Leadi است که بعد از بررسی اولیه مشخص شده با Customer Profile کسب‌وکار همخوانی بیشتری دارد.

البته تعریف اصطلاحات بین شرکت‌ها متفاوت است.

مهم‌تر از اسم Stageها این است که Team تعریف یکسانی از آن‌ها داشته باشد.

Opportunity چیست؟

Opportunity معمولاً زمانی ایجاد می‌شود که احتمال واقعی برای فروش وجود دارد.

مثلاً:

Lead Qualified شده

↓

نیاز مشخص است

↓

Budget احتمالی وجود دارد

↓

Sales Process شروع شده

در بعضی CRMها Lead مستقیماً به Deal تبدیل می‌شود.

Lead Management چه مراحلی دارد؟

یک مدل ساده:

Lead Capture

↓

Validation

↓

Qualification

↓